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Diese Geschichte erscheint im Juni 2000 Ausgabe von Unternehmer . Subscribe »

Es war Ende 1998, als Walt Geer, ein Partner in einem Werbeartikelunternehmen aus Atlanta, der Realität ins Auge sah. Sein kleines Geschäft - das Markenartikel wie Kugelschreiber und Kaffeebecher (auch "Trash and trinkets" genannt) an Unternehmen für Handouts an Mitarbeiter und Kunden verkaufte - tuckerte mit OK, aber es war nur eines von etwa 19.000 Werbeartikelunternehmen in das Land. Die Gesellschaft des 32-Jährigen war in diesem Mob einfach verloren gegangen. Also entschied er sich, den Sprung zu wagen: Er schnitt seinem traditionellen Unternehmen die Schnauze ab, entsorgte seine bestehenden Kunden und - whoosh! - stellte sein Geschäft als eCompanystore.com ins Web.

Wie hat es geklappt? Nun, es gab ein paar Monate, in denen die Dinge düster aussahen: "Wir hatten keine Einnahmen", erinnert sich Geer, "aber wir mussten unsere Energien auf das Internet konzentrieren, weil wir nicht die Ressourcen hatten, dies zu tun und unsere zu betreiben traditionelles Geschäft. Natürlich gab es beängstigende Momente. " Aber das Geschäft drehte sich schließlich für Geer. "In nur wenigen Monaten hat uns das Internet von einer kleinen Firma zu einem nationalen Player gemacht", sagt er. "Früher haben wir viele kleine Kunden betreut. Jetzt haben wir AutoNation, das größte Autohaus des Landes, und wir verfolgen mehr große Kunden. Das Internet macht uns das möglich."

Geers eCompanyStore ist nicht allein . Dotcom-Unternehmen, die am meisten von der Presse begeistert sind, sind die konsumorientierten, hoch werbenden Unternehmen wie Amazon.com und eToys, aber das echte Buzz in großen Geldkreisen konzentriert sich auf Business-to-Business (B2B). Spieler wie eCompanyStore. Forrester Research prognostiziert, dass der B2B-Sektor im Jahr 2003 von geschätzten 43 Milliarden Dollar im Internet auf atemberaubende 1,8 Billionen Dollar explodieren wird. Inzwischen prognostiziert Forrester, dass auch der Online-Handel (der Business-to-Consumer-Markt) wachsen wird diese Zahlen sind piddly im Vergleich. Im Jahr '99, berichtet Forrester, Business-to-Consumer-E-Commerce erreicht 20,2 Milliarden US-Dollar, und im Jahr 2004 sollte es schätzungsweise 184 Milliarden Dollar. Rechnen Sie, und Sie werden sehen, dass b2b 10 Mal mehr Geld einbezieht - und das ist ein Vielfaches, das Aufmerksamkeit erfordert.

Warum gerade der Ansturm von Unternehmen, die im Internet einkaufen wollen? Ganz einfach, sagt Ben Smith, Berater im Büro von A.T. Kearney in Santa Clara, Kalifornien, einer globalen Managementberatungsfirma. "Dies stellt eine grundlegende Veränderung im Kaufverhalten von Unternehmen dar und nutzt das Internet, um die Kosten zu senken."

"Beim B2B-E-Commerce geht es darum, Prozesse zu rationalisieren, um Geschäfte effizienter zu machen", fügt Tarun Sharma hinzu E-Business-Architekt bei EC Cubed, einem Westborough, Massachusetts, Anbieter von B2B-E-Commerce-Lösungen und Mitautor von Enterprise E-Commerce (Meghan Kiffer Press).

Wie viel Wert? "Shift-Einkauf ins Web, und ein Unternehmen kann 90 Prozent der Transaktionskosten eliminieren", sagt Dean Whitlock, Vice President und General Manager der eBusiness Services-Gruppe der Beratungsfirma ICL in Dallas.

Eine weitere Schätzung stammt von Chris Cogan, 40, CEO von GoCo-op, einer in Maitland, Florida ansässigen Internet-Einkaufslösung für Hotels, Restaurants und Gesundheitsunternehmen. "Wir schätzen, dass die durchschnittlichen Kosten einer Papierbestellung bei 115 Dollar liegen", sagt er. "Die Kosten sinken auf 10 US-Dollar. Wenn Unternehmen über unser System einkaufen, können sie sofort sparen."

Aber nicht nur Kosteneinsparungen sind der einzige Grund, warum der B2B-Handel im Internet immer beliebter wird, so Geer von eCompanyStore. Obwohl er behauptet, er spare den Kunden - "unsere Preise sind 5 bis 15 Prozent niedriger als herkömmliche Lösungen" - die wahren Treiber sind Geschwindigkeit und Effizienz. "Außerdem", erklärt er, "ist unser Webshop immer geöffnet. Diese Vorteile sind für unsere Kunden ebenso attraktiv wie die Einsparungen. Das Internet ist ein besserer und schnellerer Weg für Unternehmen zum Einkaufen."

Die vielen Gesichter von B2B

Wer macht es im B2B-E-Commerce? Der Goldrausch hat gerade erst begonnen, und sichere Gewinner müssen noch auftauchen, aber es gibt Spieler, die die Breite dieses Marktes illustrieren. Denn B2B-E-Commerce bietet vielfältige Möglichkeiten. Einige Netpreneurs versuchen, ihre Geschäfte als Börsen zu etablieren, wo sich Käufer und Verkäufer treffen, um Geschäfte zu machen, während andere ihre Start-ups positionieren, um Geschäftskunden auf eine neue, webbasierte Art Dienstleistungen und Produkte anzubieten. Die Quintessenz: B2b E-Commerce-Unternehmer sind nur durch ihre eigenen Vorstellungen begrenzt, weil es reichlich Möglichkeiten in diesem explodierenden Raum gibt.

Schauen Sie sich diese Stichprobe der Strategien, die B2B-Unternehmen online verfolgen:

BizBuyer.com . Als der heute 35-jährige Bernard Louvat beauftragt wurde, Disney's The Disney Store in seinem Heimatland Frankreich zu eröffnen, schien das ein relativ einfacher Job zu sein. In Wirklichkeit brauchte es unzählige Stunden, um die Verkäufer der von ihm benötigten Produkte und Dienstleistungen zu identifizieren, vom Computer bis zur Telekommunikation, um dann Angebote zu erhalten, sie zu vergleichen und Geschäfte abzuschließen. Es musste einen besseren Weg geben, dachte Louvat, und deshalb gründete er ein paar Jahre später Santa Monica, Kalifornien, BizBuyer.com, einen webbasierten Marktplatz mit dem Ziel, den Kauf und Verkauf von Artikeln zu rationalisieren insbesondere von kleinen und mittleren Unternehmen. "Das Web wird es allen Käufern und Verkäufern ermöglichen, alle eine effizientere Preisgestaltung zu erreichen. Wir helfen Lieferanten, neue Käufer zu erreichen, und Käufer hören von neuen Lieferanten, und wir schätzen, dass unser System die Käufer um 25 Prozent retten wird. "sagt Louvat.

Das Modell ist einfach: Ein Käufer meldet sich auf der Website an und sagt, dass er oder sie einen Kauf tätigen möchte - sagen wir einen drahtlosen Telefonplan und ein neues Firmenauto. BizBuyer.com reicht diese Anfrage dann an die Lieferanten weiter, und diejenigen, die ein Gebot abgeben wollen, zahlen "einen nominalen Betrag", sagt Louvat. Der Käufer bekommt die Gebote, und wenn einer gut aussieht, macht er einen Deal. "BizBuyer.com erhält vom Verkäufer eine Provision für die Transaktion", sagt Louvat, der hinzufügt, dass selbst nach Zahlung dieser Provision die Kosten eines Anbieters niedriger sind, weil das Web eine glatte Effizienz schafft.

Klingt gut? Mehr als 20.000 Anbieter sind bereits bei BizBuyer.com angemeldet, und Louvat erwartet ein starkes Wachstum. "Die webbasierte Beschaffung kommt allen zugute", sagt er. "Jeder gewinnt mit diesem System."

ProduceOnline . Was machst du mit ein paar Tonnen Buttersalat und keinem Käufer? Das ist genau die Art von Dilemma, die Chuck James, 42, CEO von ProduceOnline, der in Pasadena (Kalifornien) beheimatet ist, lösen will, indem er einen enger fokussierten Online-Austausch schafft, der Käufer und Verkäufer von Produkten zusammenbringt. "In diesem Geschäft verkaufst du es oder du riechst es", sagt James, der letztes Jahr das 116-jährige Geschäft seiner Familie mit der Herstellung von Ziegelprodukten stillgelegt hat, um seine Website zu bauen. Laut James, "Dies ist eine Gelegenheit, die Obst- und Gemüseindustrie neu zu erfinden."

Diese Industrie hat sich heute kaum verändert, als die Geschäfte von James 'Vorfahren im 19. Jahrhundert in Gang kamen. Es ist ein Geschäft, das sich um Papierfetzen und "viele kleine Spieler" dreht, sagt James, der darauf hinweist, dass, während Getreide und Vieh zunehmend in den Händen von Großkonzernen liegen, "Produktion ein Geschäft von Kleinbauern bleibt."

At ProduceOnline, Verkäufer listen ihr verfügbares Obst und Gemüse auf, und Käufer benutzen Suchwerkzeuge, um durch die Berge von Brokkoli und von Steckrüben auf der Suche nach den Kirschen zu hacken, die sie wünschen. Weder zahlt eine Abonnementgebühr, mit ProduceOnline Gewinne aus bis zu 1 Prozent Gebühr für abgeschlossene Angebote. Dabei können Käufer niedrigere Preise erzielen und Verkäufer können immer noch höhere Margen erzielen, weil "unser System die Transaktionskosten um 70 Prozent senkt", sagt James.

Werden die Landwirte dieses Modell annehmen? Sie wetten, sagt James: "Landwirte sind bereits sehr unternehmerisch, und sie sind bestrebt, Wege zu finden, ihre Erträge zu erhöhen."

Ubrandit.com . Wer wäre verrückt genug, um gegen Giganten wie Amazon.com und CDNow anzutreten, die auf dem besten Weg sind, den Online-Markt für Bücher und Musik zu verschlingen? Treffen Sie Jeff Phillips, 32, CEO von San Diego Ubrandit.com. Aber Phillips, der beabsichtigt, seine Profite zu machen, die gleichen Bücher und CDs zu verkaufen, ist vielleicht gar nicht verrückt. Seine Zielgruppe besteht nicht aus Lesern und Musikfans, sondern aus Medienhäusern wie Radiostationen und lokalen Zeitungen. Hä? Phillips erklärt: "Sie möchten am E-Commerce teilnehmen, aber die meisten haben nicht die Ressourcen, um eine voll funktionsfähige Website zu installieren. Wir bieten ihnen eine schlüsselfertige Seite, die sie keinen Cent kostet. Tatsächlich werden sie bekommen." Einnahmen daraus. "

Der Ubrandit.com-Pitch: So ziemlich jedes Geschäft (auch wenn das Unternehmen sich auf Medien konzentriert) kann die Ubrandit.com-Storefront nutzen, auf sein eigenes Logo schlagen und in wenigen Minuten im Geschäft sein, Bücher, Musik und Musik zu verkaufen Videos. Bei jedem Verkauf erhält der Radiosender oder die Zeitung 5 Prozent des Bruttosozialprodukts, während der Rest für die Abwicklung der Transaktion an Ubrandit.com geht.

Trotzdem bieten E-Tailer wie Amazon.com Affiliates nicht - wer bringen Sie Verkäufe mit, sagen Sie, Amazon.com-Logos auf ihren Seiten - Provisionen von bis zu 5 Prozent? Ja, räumt Phillips ein, aber "unser Hauptunterschied - was wir unseren Kunden verkaufen - ist, dass die Seite ihre Marke hat, nicht unsere. Wenn ein Radiosender einen Kunden zu Amazon.com schickt, bekommt er eine Provision, aber Amazon. com besitzt den Kunden. Mit unserem Service ist der Name der Station ganz vorne und sie verdienen Geld. "

Bisher haben sich 100 Zeitungen, Radio- und Fernsehsender für den Service von Ubrandit.com angemeldet, aber Phillips erwartet dies viel mehr. "Mit unserem Modell konkurrieren wir nicht gegen Amazon.com - unsere Partner sind und in ihren Märkten haben sie bekannte Marken", sagt Phillips. "Wenn Sie ein Radiointerview mit einem Autor hören, warum sollten Sie das Buch nicht von der Website der Station kaufen? Deshalb glauben wir, dass dieses Modell funktionieren wird, für unsere Partner und für unser Unternehmen."

SeminarSource.com . An jedem Tag auf der Welt richten sich Hunderte von Seminaren, Kongressen und Workshops an Unternehmen. Für potenzielle Teilnehmer besteht das Problem darin, die richtigen zu finden. Für Seminarproduzenten besteht das Problem darin, die Zielgruppe anzusprechen. Dorthin kommt der 39-jährige Kim Folsom. "Wir listen mehr als 25.000 Seminare und Meetings auf", sagt Folsom, CEO von SeminarSource.com mit Sitz in San Diego, "und wir erhalten mehr als 250.000 Seitenaufrufe pro Monat von potenziellen Seminarteilnehmern."

SeminarSource.com lässt Seminarproduzenten listen kostenlos auf und berechnen den Teilnehmern nichts. Die Einnahmen basieren auf Dienstleistungen, die Meetingplanern angeboten werden - von der Online-Registrierung bis zu Webcasting-Programmen - und dem Verkauf von Werbung auf der Website. "Wir sind noch nicht profitabel", gibt Folsom zu, der darauf hinweist, dass das Unternehmen bisher mehr als 3 Millionen US-Dollar von Angel- und institutionellen Investoren aufgebracht hat. "Die Größe dieses Marktes beträgt 35 Milliarden US-Dollar jährlich, und das Web ist die perfekte Lösung sowohl für Organisatoren als auch für Teilnehmer. Es ist kostengünstig und effizient. Dieser Markt wird aufgehen. Unser einziges Hindernis ist, genug Leute zu bekommen Insbesondere - wenn wir uns darüber im Klaren sind, was wir anbieten. Je mehr Menschen die Vorteile der Online-Buchung erfahren, desto mehr werden wir uns ansehen. "

Sie wollen noch mehr Instanzen? Im Internet surfen. Heutzutage tauchen überall neue b2b-Geschäfte auf. "Wir hören, VCs investieren jede Woche 100 Millionen US-Dollar in neue B2B-Immobilien", sagt Smith. "Es gibt eine Menge Aufregung über das Potenzial hier."

Die Zukunft von B2B

Sie sind nicht allein, wenn die vorhergehenden B2B-Konten zu verlockend zu ignorieren scheinen. Aber die Nachrichten werden besser. "Es wird Tausende und Abertausende von erfolgreichen B2B-Websites geben", sagt Smith. "Es wird viele weniger B2C-Websites geben, die Erfolg haben."

Ein wichtiger Grund: "Die Kundenbindung wird im B2C-E-Commerce höher sein", sagt Smith. Warum? Verbraucher, die im Internet einkaufen, erweisen sich als preisgetrieben. Sie werden Anbieter per Mausklick wechseln, um ein paar Dollar zu sparen. Unternehmen werden nicht so wankelmütig sein. "Sobald Sie einen b2b-Kunden angemeldet haben, ist es weniger wahrscheinlich, dass er zwischen den Websites wechseln wird, da sich die b2b-Site in die Geschäftsabläufe des Kunden einbindet. Es ist einfach schwierig, zu wechseln."

Deshalb Mover Advantage wird in B2B sehr wichtig sein ", sagt Phillips. "Die Spieler, die eine frühe Marktbeherrschung etablieren, werden sie behalten."

Turbulenzen auf dem Marktplatz

Machen Sie sich bereit, sich jedoch festzuhalten. Das Segeln für die ersten Teilnehmer wird nicht ganz reibungslos sein. In wichtigen Punkten kann der Balken im B2B-E-Commerce höher sein als in B2C. Beispiel: "Um in dieser [Arena] erfolgreich zu sein, benötigen Sie tiefgreifendes Domänenwissen", sagt John Sviokla, Vice Chairman bei der Chicago E-Commerce-Beratungsfirma Diamond Technology Partners Inc. Mit anderen Worten, Pfirsichen erfolgreich zu hausieren Verbraucher, Sie müssen nicht viel über die Landwirtschaft wissen, aber um einen Austausch für die Landwirte aufzubauen, müssen Sie die grundlegenden Treiber der Industrie verstehen.

"B2B-E-Commerce erfordert viel mehr als nur technologische Fähigkeiten", fügt Sharma hinzu. "Sie müssen die Domäne, die zugrunde liegenden Unternehmen, wirklich verstehen."

Ein weiteres Problem: B2b beinhaltet lange Verkaufszyklen, und bevor große Deals abgeschlossen sind, "müssen Sie einen persönlichen Verkauf machen" sagt Sharma. Es ist eine Sache, ein $ 10-Buch mit einem Mausklick zu kaufen. Es ist eine ganz andere Sache, Kaffeebecher im Wert von 100.000 Dollar zu kaufen.

"Eine Website wird keine Deals für Sie schließen", betont Geer. "Sie können sich nicht auf eine Website verlassen. Um B2B-Geschäfte zu machen, müssen Sie oft Fuß auf die Straße setzen."

Und obwohl b2b E-Commerce bald detonieren dürfte, hat dieses schnelle Wachstum gewonnen Ich trete nicht in die Zukunft. Momentan berichten nur wenige B2B-Sites über Rentabilität. Aber Mark Hoffman, ehemaliger Vizepräsident des Büros der Management- und Technologieberatungsfirma Booz-Allen & Hamilton in San Francisco, sagt, dass sich alles ändern wird: "Wir sehen gerade die Spitze dieses Eisbergs. Mainstream-große Unternehmen waren skeptisch gegenüber Das Internet, aber nicht mehr. Sie springen jetzt ins Internet. Wir werden viele erfolgreiche B2B-Seiten sehen. Es gibt allen Grund, optimistisch in Bezug auf diesen Markt zu sein. "


Robert McGarvey ist Entrepreneur "Web Smarts" Kolumnist.