3 Tipps zum Entwirren Ihrer Produktangebote

Je mehr Schnickschnack Ihr Produkt hat, desto besser, oder? Nicht unbedingt. Ein Unternehmen von Berkshire Hathaway war kürzlich mit den Folgen eines übermäßig komplizierten Produkts konfrontiert, was sich als Worst-Case-Szenario herausstellte: Rechtsstreitigkeiten.

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Applied Underwriters, eine Entschädigungsversicherung für Arbeitnehmer und eine Lohn- und Gehaltsabrechnungsfirma, hatten eine komplexe Form von Arbeitnehmer-Comp-Coverage erstellt, die sie "Profit-Sharing" nannte. element.

Wenn ein Kundenunternehmen wenig oder keine Verluste erlitten hat, würde es im Grunde genommen Einsparungen bringen. Umgekehrt würden, wenn das gleiche Unternehmen schwere Verluste hinnehmen müsste, seine Kosten auf eine Preisobergrenze steigen.

Das Problem war, dass alle Einzelheiten der Unternehmenspolitik in dichtem juristischen Jargon begraben waren: Begriffe wie "Abtretungspunkt", & rdquo; & quot; Verlustentwicklung & rdquo; und & rdquo; Ablaufterm & rdquo; verwirrte Kunden, verwirrten sie hinsichtlich, in was sie hereinkamen. Das letztendliche Ergebnis: mehrere Klagen gegen das Unternehmen.

Die Lektion hier ist, dass Unternehmen zwar merkmalslastige Produkte als umfassend betrachten, aber übermäßig komplexe Produkte nur die Kunden verwirren. Der Kernwert eines Produkts wird in der Flut von auffälligen Extras verdünnt. Ein unkompliziertes Produkt hingegen ermöglicht es den Unternehmen, besser mit den Kunden in Kontakt zu treten, was es ihnen erleichtert, das Produkt zu verkaufen (ebenso wie Upselling und Cross-Selling).

Lassen Sie Einfachheit herrschen.

Auch Viele Extras und Features bedeutet nicht, dass Ihr Produkt rechtliche Schritte einleiten wird, aber Ihre Produkte komplex zu machen, macht Ihren Kunden keinen Gefallen. Beachten Sie diese drei Tipps, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt so schlank ist, wie es sein sollte:

1. Business, erkenne dich selbst. Um deine Produkte zu vereinfachen (und zu verbessern), identifiziere zuerst, wer du als Firma bist. Viele davon kehren zu den Grundlagen zurück. Stellen Sie sich und Ihrem Team die einfache Frage: "Was sind wir gut?" Ihre Firmenidentität gibt jedem Produktangebot Wurzeln und ermöglicht es Produkten, aus einem fokussierten, erkennbaren Ursprung zu wachsen.

Zum Beispiel liegt mein Hintergrund im Verkauf, also als ich PK4 Media startete, wollte ich eine einzige Kernplattform entwickeln Ermutigen Sie den Verkauf in mehreren Bereichen. Da Kunden eine gesamte Omnichannel-Marketingstrategie über eine Plattform verwalten können, können sie sich auf ihre Strategie und Ziele konzentrieren - ohne sich Gedanken über die Tools machen zu müssen, die sie zum Erreichen dieser Ziele verwenden.

Paradoxerweise können Sie mit einer bestimmten Nische eine breiteres Publikum. Nehmen Sie Novo Nordisk, oder AARP, oder Motel 6. Jeder ist ein etablierter Marktführer in einem engen Band seines Marktes. Novo Nordisk konzentriert sich speziell auf Diabetesmedikamente, AARP zielt auf eine bestimmte Altersgruppe ab und Motel 6 setzt auf den sparsamen Touristen.

Jeder begann seine eigene Identität zu verstehen und ein bestimmtes Fachgebiet zu isolieren. Mit diesem fokussierten Ansatz zogen die Unternehmen in ihren Marktsegmenten höhere Anteile der Verbraucher an. Mit der Zeit entmutigte ihre Dominanz die Wettbewerber vom Eintritt in diese Segmente.

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2. Nicht abschneiden. Einige Unternehmen werden die oben genannten Ratschläge befolgen und damit laufen, um ein Produkt zu finden, das so wenig wie möglich möglich ist. Wenn Sie jedoch ein hyperspezifisches Produkt anbieten, werden Sie sich selbst in die Schublade stecken, da die Verbraucher glauben, dass sie Ihr Produkt nur in einer einzigen Umgebung verwenden können.

Dieser Schritt folgt Schritt für Schritt: Jetzt haben Sie sich selbst gefragt Was genau in Ihrem Unternehmen oder Produkt gut ist, es ist Zeit, alle die Schwachstellen zu ermitteln, die dieses Fachwissen lösen kann. Wer könnte sonst die Fähigkeiten oder Produkteigenschaften Ihres Unternehmens zur Lösung ihrer Probleme nutzen?

Infor, eine Software-Firma mit Sitz in den USA, hat diese Lektion gut gelernt. Es identifizierte Tausende von Mikrovertikalen, wo seine Produkte einen Vorteil hatten. Diese Vertikalen waren so verschieden wie das Stillen und Bierbrauen. Infor markierte dann bestimmte Funktionsbausteine, die angepasst werden konnten, um auf das Haltbarkeitsmanagement von Bio-Produkten in einer Industrie oder Krankenhaus-Krankenpflegeplanung in einem anderen anzuwenden.

In diesem Zusammenhang konnte Infor sein Produkt nun mit nur geringen Anpassungen an eine Vielzahl von Unternehmen in verschiedenen Branchen verkaufen. Das lag daran, dass das Unternehmen sein Tool auf seine funktionale Essenz herunterrationalisiert hat: strategiebasierte interne Software.

Unternehmen überall in jeder Branche sollten dasselbe tun. Eine Nische sollte deine Grundlage sein, nicht deine Decke.

3. Denken Sie einfach, nicht klein. Einfachheit bedeutet nicht, klein zu denken. Sie müssen Ihr Unternehmen nicht auf ein oder nur wenige Produkte beschränken und müssen auch dem unternehmerischen Drang nach Innovation und Erneuerung nicht widerstehen. Solange Sie sich darauf konzentrieren, Produkte und Prozesse für den Kunden einfach zu machen, haben Sie die Freiheit, neue Angebote zu erfinden oder alte neu zu erfinden.

Meine Firma hat dies getan, als wir unser Preismodell für Markenstudien unserer Kunden überarbeitet haben Bessere Leistungsergebnisse garantieren. Wir hatten festgestellt, dass die Markenstudien unserer Kunden weit überdurchschnittliche Ergebnisse aufwiesen (was manchmal zu Haushaltsrisiken für die Kunden führte). Um den Prozess zu vereinfachen, haben wir die gleichen Studien durchgeführt, aber das Preismodell so angepasst, dass es einen umfassenderen Messwert widerspiegelt, nämlich "Kosten pro Markenwahrnehmungsauftrieb" und nicht die vage Kosten pro Meile.

Diese Idee der Verwendung des Die gleiche Plattform oder Infrastruktur, um neue Produkte anzubieten, hat Volkswagen getan, als es sein ikonisches Auto, den Käfer belebte. Als das Auto wieder auf den Markt flog, hatte das Modell die Infrastruktur aus viel neueren VW- und Audi-Produktlinien, aber das Styling war alles Käfer. Durch die Verwendung von auswechselbaren Antriebssträngen und einzigartigen Innendetails machte VW die Konformität aufregend.

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"Einfach" heißt also nicht grob. Die Vereinfachung Ihres Produkts bedeutet, es zu seinem Kernzweck zu destillieren und es den Kunden einfach zu machen, es zu verstehen und anzuwenden. Wenn Ihr Produkt die einfachste Lösung für das Problem der Verbraucher ist, können Kaufentscheidungen einfach getroffen werden. Und genau das wollen Sie: einfach.