3 Gründe, warum Tech-Startups in eine Todesspirale fallen

In einem Tech-Startup können Sie einen Punkt erreichen, an dem Ihre Bemühungen nur geringe Erträge bringen. Für all die harte Arbeit, die Sie investieren, werden Ihre Kunden nicht beißen. Das führt zu einer Todesspirale, die schlimmer ist als der Misserfolg.

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Sie können Ihr Startup auf tausend verschiedene Arten verhexen. Aber die folgenden drei liegen im Kern vieler anderer.

1. Falsches Kundensegment

Die Suche nach dem falschen Kundentyp erschwert das Unternehmertum unnötig. Wenn Sie gleichzeitig auf Gas- und Bremspedal treten, werden Sie vielleicht schneller, aber alles, was Sie tun, leidet unter unnützer Reibung.

Erfolgreiche Unternehmer wählen die Kundensegmente sehr sorgfältig aus. Als ich Evan Macmillan interviewte, den Gründer der Firma für künstliche Intelligenz Gridspace und Mitbegründer von Zappedy (2011 an Groupon verkauft), sagte er zu mir:

"Viele Unternehmen kämpfen, weil sie mit weit hergeholten Technologien Verbraucherprobleme verfolgen. Dann gibt es das doppelte Risiko, dass die Tech niemals das Versprechen einhält und dass sie den Launen des Verbrauchergeschmacks nicht gerecht wird. "

Daher bedient Macmillan Unternehmenskunden. Könnte er seine Software dazu bringen, Mehrwert für die Verbraucher zu schaffen? Möglicherweise. Aber mit Technologie-Risiko, hat die Ausrichtung der Verbraucher mit einem Preisschild.

Manish Kothari ist ein erfolgreicher Unternehmer und Präsident von Ventures bei SRI International, einem großen Forschungsinstitut aus der Stanford University ausgegliedert. Kothari wählt routinemäßig Technologie-Startups aus, in die sie investieren und die sie unterstützen. In einem Interview gab er eine wichtige Schlussfolgerung: "Wenn Sie ein Tech-Spiel machen, brauchen Sie einen großen, zugänglichen Markt und eine nachhaltige und offensichtliche massive Differenzierung - weil die erforderliche Investition höher ist."

Also zu dir, Tech-Unternehmer. Haben Sie einen bedeutenden Markt und eine unglaubliche Möglichkeit, sich abzuheben? Wenn nicht, stellen Sie sicher, dass Sie auf die richtigen Kunden abzielen.

2. Langsame Iteration mit Kunden

Mittlerweile wissen viele Tech-Unternehmer, dass sie ihre Ideen durch Feedback vom Markt kontinuierlich verbessern müssen. Gut für sie.

Eine Frage für Sie: Wie schnell durchlaufen Sie diesen Prozess? Noch wichtiger, was machst du, um die Rate zu beschleunigen, mit der du Antworten von deinen Kunden extrahierst?

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Zor Gorelov, Mitbegründer und CEO des Unternehmens für künstliche Intelligenz Kasisto , lief auf dieses Problem ein. Seine Zielkunden sind Banken, daher ging das Experimentieren zunächst langsam voran. Also arbeiteten er und sein Team daran, es zu beschleunigen.

"Bei Unternehmen ist der Prozess, neue Sachen auszuprobieren, sehr kompliziert ... Also haben wir ein Produkt namens MyKAI auf den Markt gebracht. Es ist eine Verbraucherversion unseres Produkts. Wir benutzen es erlauben Sie den Benutzern, ihre Bankkonten damit zu verbinden und zu erleben, wie Konversationsbanking sein kann. "

Anstatt zu warten, dass Kunden seine vollständige Lösung für sich selbst implementieren, könnte Gorelov zu Banken gehen und ihnen zeigen, wie seine Software mit ihren eigenen funktioniert Kunden. Schnellere Iteration.

Sie können dieselbe Taktik wählen. Können Sie eine kleine, praktischere Version Ihrer Technologie erstellen, um Ihre potenziellen Kunden anzulocken? Machen Sie sich keine Sorgen um den Umsatz, Ihr Ziel ist hier einfach, schneller zu lernen.

Brian D. Evans, Serienunternehmer und Gründer von Influencive, weist darauf hin: Sie können keine Zeit sparen, Sie können sie nur ausgeben. Stellen Sie sicher, dass die Zeit, die Sie für Ihre Kunden aufwenden, Ihnen den maximalen Lernerfolg sichert.

3. Technologie sieht schlimmer aus als Alternativen

Ich verstehe es. Sie haben eine Leidenschaft für die Lösung von Problemen mit der Technologie. Ich auch. Das Problem? Ihr Kunde wird es nicht so sehen wie Sie. Wo Sie Funktionen sehen, sehen sie Personalschulungskosten. Wo Sie aufregende neue Möglichkeiten sehen, sehen Ihre Kunden Integrations-Albträume. Und vor allem wiegen Ihre Kunden Ihre Lösung dagegen, wie sie bereits etwas tun, nämlich ihre Alternativen.

Macmillan sagt: "Am Ende des Tages, wenn das, was du tust, nicht an einer Alternative gemessen werden kann, ist es sehr schwer, zu zeigen, dass du Fortschritte machst."

Und Kothari misst das Extrem. An seinem ersten Vertriebstag in einem neuen Unternehmen waren seine unmittelbaren Fragen: "Wie kann ich das messen? Woher weiß ich, dass es funktioniert? Wie bekomme ich echte Daten?"

Machen Sie Ihre Wertvorschläge messbar. Erhöht Ihr Produkt für Ihre Kunden etwas - sagen Sie beispielsweise Umsatz, Umsatz, Kosteneffizienz oder ähnliches? Wenn ja, finde heraus, wie es offensichtlich wird. Erstellen Sie Diagramme, Infografiken, interaktive Visuals, was immer nötig ist, um es zu verdeutlichen. Wenn Sie Ihren Wert nicht mit der besten Alternative Ihres Kunden messen können, verfluchen Sie unwissentlich Ihren Verkaufsprozess.

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Je mehr Sie von Technologie abhängig sind, desto stärker ist Ihre Lösung Muss für alles oben halten. Ansonsten ist es die Todesspiralzeit.