3 Schlüssel zur offenen Kontoführung

Bei unserer Managementberatung Unternehmen, Whitestone Partners, Kundenentwicklung und Account Management sind kritische Teile unseres Geschäfts. Wir haben uns viele Gedanken darüber gemacht, wie wir diese wichtigen Beziehungen am besten verwalten können und haben drei Schlüsselebenen für die Verwaltung von Kundenbeziehungen identifiziert.

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Weil alle drei sind wichtig, Sie müssen sich darüber im Klaren sein, wer für jeden verantwortlich ist und wie Sie damit umgehen.

Ausführung der Arbeit

Es ist von entscheidender Bedeutung, hervorragende Arbeit zu leisten. Ansonsten wird Ihr Geschäft nicht lange dauern. Anfragen von Kunden nach Arbeit zu bearbeiten, Vorschläge zu schreiben und die Arbeit selbst zu erledigen, müssen alle richtig gemacht werden.

Wenn ein Inhaber eines kleinen Unternehmens nach unserer Hilfe fragt, wissen wir, dass wir schnell handeln müssen. Besitzer wollen nächsten Monat oder sogar nächste Woche keine Hilfe. Sie wollen mit jemandem jetzt sprechen. Wenn also ein Kunde mit Ihrem Unternehmen Kontakt aufnimmt, finden Sie eine Zeit, sich zu treffen - je früher, desto besser.

Richten Sie sich als nächstes auf den Erfolg ein. Seien Sie mit dem Kunden klar, was Sie tun und wann Sie es liefern werden. Missverständnisse darüber, was wann geliefert wird, haben zum Verlust von mehr als einer Kundenbeziehung geführt. Also, lass schlechte Kommunikation nicht dein Verderben sein. Wenn Sie einen Fehler gemacht haben und sich verpflichtet haben, mehr zu tun, als Sie sollten, lernen Sie von der Erfahrung; und mache nicht noch einmal denselben Fehler. Sobald ein Termin feststeht, verpassen Sie ihn nicht, selbst wenn er Sie kostet.

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Wir suchen nach Möglichkeiten, unsere Kunden zu überraschen und zu begeistern. Das kann bedeuten, ein bisschen mehr zu tun, als versprochen wurde - ein bisschen zusätzlichen Wert hinzuzufügen. Es ist wichtig, sich darauf zu konzentrieren, dass Ihr Kunde gut aussieht. Wenn das passiert, werden Sie unentbehrlich.

Erweiterung der Beziehungen zu bestehenden Kunden

Dieser Schritt beinhaltet die Entwicklung persönlicher Beziehungen zu bestehenden Kunden. Sie werden oft Leute sagen hören, "Dies ist nicht persönlich, es ist nur Geschäft." Aber Menschen führen Geschäfte. Daher ist das Geschäft persönlich.

Wir kennen eine Frau, die ein Ausbildungsunternehmen gegründet hat. Sie war eine von zwei Ausbildern, die eine der Fortune-500-Firmen in der Stadt engagierte, um ihre Angestellten auf Grundfertigkeiten auszubilden. Unsere Bekannten schütteten sich in die besten Klassen ein und erhielten begeisterte Kritiken von ihren Schülern.

Diese Schüler bestanden wiederum die erforderlichen Tests mit einer höheren Rate als die Schüler ihres Gegenübers. Der andere Kursleiter investierte jedoch deutlich mehr Zeit und Energie in die Entwicklung einer Beziehung zum Hauptkunden, dem Leiter der Personalabteilung. Als der Schulungsbedarf nachließ, behielt das Unternehmen den Ausbilder mit der besseren Kundenbeziehung.

Die Lektion hier? Hervorragende Arbeit ist wichtig, aber mindestens genauso wichtig ist eine gute Beziehung zum Kunden.

Sozialisieren ist oft ein wichtiges Element der Beziehungsbildung. Mittagessen, Abendessen und vielleicht ein Ballspiel oder andere gesellschaftliche Ereignisse können ein unschätzbarer Teil dieses Prozesses sein. Identifizieren Sie gemeinsame Interessen und schließen Sie Ihre Kunden in diese Aktivitäten ein.

Die Erweiterung der Beziehungen zu den Kunden umfasst auch die proaktive Identifizierung von Möglichkeiten für zusätzliche Arbeit und das Angebot von Angeboten. Wir tun dies, indem wir fragen: "Wäre es hilfreich, wenn wir ...?"

Ihr Fokus sollte gleichermaßen darauf liegen, Ihrem Kunden wirklich zu helfen, und nicht darin, mehr Einnahmen für sich selbst zu generieren. Wenn Sie Angebote machen, die Ihr Kunde als hilfreich ansieht, und Sie dann wie vereinbart liefern, wird mehr Arbeit folgen und Ihre Geschäftsbeziehung wird wachsen. Der Punkt ist, nach Wegen zu suchen, nützlich zu sein und Angebote zu machen. Lehnen Sie sich nicht zurück und warten Sie darauf, dass der Kunde Sie um zusätzliche Arbeit bittet.

Entwickeln neuer Clients

Es ist von entscheidender Bedeutung, die Beziehungen zu bestehenden Clients zu erweitern. Es gibt jedoch Grenzen für die Möglichkeiten, mit dieser Strategie zu wachsen. Irgendwann müssen Sie neue Kunden entwickeln. Unsere Erfahrung ist, dass bei professionellen Dienstleistungen dies am besten getan wird, indem Sie sich als Experte für etwas positionieren, was potentielle Kunden brauchen.

Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, dies zu erreichen. Eine der besten ist, hervorragende Arbeit zu leisten: Bestehende Kunden können Empfehlungen abgeben. Und das ist großartig, aber Sie brauchen vielleicht mehr. Das Verfassen von Artikeln oder Büchern, Reden und Beitreten zu Boards oder Bürgergruppen, die Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt bringen, sind erprobte und wahre Wege, sich als Experte zu positionieren.

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Die Entwicklung und Verwaltung von Kundenbeziehungen ist entscheidend für den Erfolg eines professionellen Dienstleistungsunternehmens. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie auf jeder der drei oben genannten Ebenen ausführen. Wenn Sie einen spezifischen Plan haben, wie Sie die einzelnen erreichen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Sie erfolgreich sind.